作者周雅在硬科技创业的牌桌上技术居然不是那张最大的王牌当朱庆峰在本期《原点Talk》说出“技术护城河可能是个伪命题”的观点时空气中仿佛出现了一个短暂停顿。尤其说这话的人是一位从AR核心光学技术圈里走出来的资深玩家这听起来是有点反常识的。更有意思的是另一位播客嘉宾赵楠给出的答案异曲同工“我们的护城河就是你比别人早干花了多少时间、烧了多少钱踩了多少坑。”换句话说在AI时代一家初创公司真正的壁垒可能不是你手里攥着什么独门绝技而是你走过多少别人没走过的弯路。这正是这场对话最有信息差的瞬间之一。赵楠作为睿安飞CEO投身于万亿级的低空经济在别人疯狂造飞机的时候他选择另辟蹊径做低空的基建朱庆峰作为睿觉科技CEO从AR眼镜的宏大叙事中抽身转而去解决每个家庭都头疼的K12教育问题载体是一盏轻巧的AI台灯。一个向上一个向下一个做大一个做小。路径天差地别但两位创业者对“护城河”的逆向思考却惊人地一致。他们的故事也为所有身处AI浪潮中的人提供了一份关于如何找准窄门与风口的答案。【以下为本次访谈经编辑后的内容】【1】创业原点从一个“睿”字的巧合谈起高飞大家好欢迎收听《原点Talk》。今天我们请来了两位嘉宾特别巧的是刚才闲聊时我们发现两家企业的名称里都有一个相同的字。待会儿两位嘉宾介绍时大家就能感受到这个巧合了。我们今天讨论的话题与创业紧密相关我们将探讨从用户痛点出发到产品闭环打造再到场景落地的全过程。这在创业中是一个至关重要的议题尤其对于系统级和硬件级产品而言。好话不多说接下来先请两位嘉宾简单介绍一下自己。朱庆峰我叫朱庆峰来自睿觉科技我们成立于2025年说到公司名字“睿觉”的含义是希望对AI有觉知、有觉察对AI有sense。这是我第二次创业了。上一次创业是做硬科技我们为AR眼镜行业提供上游的核心光学元器件。那家公司被收购后我觉得是时候在AI时代做一款终端产品了。所以我现在做的这家公司就是为学生和青少年打造合适的AI硬件。我们认为未来的手机可能并不完全适合他们专注学习或保持健康。因此我正在专注于创造用于辅助学习的AI终端。赵楠我也简单介绍一下我们公司名叫睿安飞其实是取了“Run and Fly”的谐音意为“地上跑的天上飞的”。“睿”字本身也包含了智能化的意思因为我们做的许多设备也正朝着智能化、无人化、数字化的方向发展。这其实也算是我第二次创业了巧的是我原来所在的公司名字里也带一个“睿”字。高飞哈哈哈这也太巧了既然我们要探讨从用户痛点到产品闭环那我们就一步步往下聊。【2】案例拆解上AR专家从坑里走出转身去做一盏AI台灯1、放弃“技术推演”AR眼镜一个不适合初创公司的大赛道高飞首先想问朱总你是连续创业者之前做的是上游的B端产品后来被上市公司收购。现在你们转向了C端产品的打造能否拆解一下当初为什么会做出从B端到C端的转变这背后的思考逻辑是怎样的朱庆峰之前的创业我身处AR眼镜行业做的是上游的B端业务客户主要是科技巨头和一些初创公司。这个行业有一个特点就是大家普遍寄希望于AR眼镜能成为替代手机的下一代终端所以调门起得非常高。你想一个要替代手机的产品它的目标用户和场景是什么必然是全场景、泛用户希望所有人都来用。但这种思路是典型的从技术推演Technology Push出发而不是从用户需求和痛点Market Pull出发这是当时行业存在的一个问题当然这也是它估值高、想象空间大的原因。而这次创业尤其是在AI时代我们的出发点完全不同了。我虽然了解上游技术但我认为作为一家初创公司最合适的路径是从AI时代已有的用户场景里去寻找那些真正有需求、有痛点的特定人群看看AI和AR技术能如何恰当地帮助他们。所以这次我尽量抛弃了过去服务B端客户时的思维定式坚决从具体的用户和痛点出发。这个从To B到To C的转变就像是从一个坑里爬出来需要一套全新的思路。高飞这个故事确实不那么“典型”。一个更常规的剧本可能是你们之前做眼镜的上游技术然后创业做一个自己的品牌眼镜这听起来更具传奇性。但听刚才的拆解似乎你认为AR眼镜这个赛道并不适合创业者去玩是因为它太重、太大了吗朱庆峰对AR眼镜这件事太重、太大了巨头们肯定都要布局为的是未来的可能性。但AI时代有一个很大的不同大家看到AI的能力增长极快产生了很多前所未有的用途而且成本很低。尽管如此它在C端的落地却相对较慢。如果你想做一个通用的AI产品那会非常难。但如果你能找到合适的场景和痛点切入进去解决一个具体的、细分的问题这就是初创公司的机会。这部分市场通常不足以吸引巨头他们不会从这个点出发所以这就变得可行了。高飞好的这确实是关于如何选择赛道非常切身的体会。2、回归用户痛点为专注力和健康而生的AI台灯高飞你们现在瞄准的赛道前景有多宽广朱庆峰对于C端的智能硬件如果单纯按人口基数算市场规模会显得非常庞大哪怕只占1%也是个惊人的数字。但这种算法意义不大有点像我以前在AR眼镜行业时大家总说要替代手机那想象空间就是一年十几亿部这其实没有太大参考价值。更关键的是初创公司对市场的估算要合理。你要关注你的解决方案能渗透多少市场也就是你的可及市场Total Addressable Market, TAM这才是更重要的事情。比如我要做的青少年学生人群就要对具体的人群和场景去做估计。我做的是一个细分垂直领域。比如我的一个目标人群是K12阶段的学生中国有1.3亿个K12家庭几乎每家都有书桌书桌上基本都有台灯。我们做的产品实际上是给学生一个桌面AI终端用来替代手机让他可以随时提问并得到解答。高飞所以产品形态类似于一个“AI台灯”朱庆峰对我们把它放在台灯的位置上因为它是一个抬头显示HUD设备。但我们不能粗略地计算说这1.3亿家庭都是我的用户。一开始我的可及市场主要定位在小学阶段因为台灯的形态对小学生最适合。到了初中、高中便携式或穿戴式设备可能更合理。假设小学阶段占一半我们的定价在千元级别这个价位对于从一线到四五线城市的家庭来说都是一个可负担的学习用具。当然推广初期可能还是会从一线城市开始。所以我们基本是按这种逻辑去估算市场。它到底有多大并非最重要关键在于产品初期的渗透速度要足够快。我们怎么拿到第一批1万、10万个用户在这方面我们还是比较有信心的。因为产品的用途、定价和场景匹配度越高早期渗透就越容易达到一个必要的初始规模。高飞能否借这个机会再具体讲讲这个“AI台灯”它的运作流程是怎样的让听众能直观地感受到它是什么解决了什么问题。朱庆峰首先它本质上是为学生打造的一个AI终端。对于成年人来说手机无疑是使用AI的主要入口。但学生用手机存在两个主要问题。第一个是专注力问题。你把手机给一个小学生短视频、游戏等内容你很难控制。家长们都清楚AI虽然有用但孩子往往更爱玩别的。高飞“我爱真理但更爱手机”。朱庆峰对所以手机这个形态它本身是为成年人设计的再怎么改造都不那么适合孩子。第二个是健康问题尤其是近视。孩子拿手机时总是低着头、离得很近而小学阶段正是近视快速发展的时期中国小学生毕业时的近视率已经高达百分之三十几。我们的产品AI还是那个AI智能化程度和交互方式跟手机类似。关键在于我们通过台灯这个形态相当于把车载HUD小型化做成一个小盒子放在台灯上。这个位置不占地方对孩子来说使用摩擦力最小内容可控使用起来又很高效。这就是我们为孩子定义的桌面AI终端形态。高飞也就是说他不需要动手操作通过语音交互然后显示内容通过一个HUD来反馈并且内容是和学习紧密相关的。朱庆峰对。平时孩子要问问题要么问手机要么问家长。现在他可以直接通过这个AI台灯获得辅助。【03】案例拆解下万亿低空风口下的“智能摆渡者”1、“光有飞行器并不能实现低空”高飞接下来想问一下赵楠总关于睿安飞能给我们解释一下这个系统是如何做到既服务“地上跑的”又服务“天上飞的”吗背后的逻辑是什么赵楠要讲这个逻辑可能得从“低空经济”这个概念说起。其实低空经济的概念提得很早国家在2016年甚至更早就有了相关规划。但过去十年国内的通用航空产业发展并不理想。一方面是因为我们的公路和轨道交通建设太发达了另一方面我们对空域的管理可以说是全球最严格的。然而从二维交通迈向三维交通是必然趋势。你可以看到其他国家在地面交通发展到一定程度后都会转向空中交通。举个例子经过近两年的加速建设我国目前大约有478个通航机场而巴西这个数字是3000个美国则在1.5万到2万个之间取决于统计口径。可见这个行业的发展空间是巨大的。那么国内要发展低空经济方向是什么2024年被称为“低空经济元年”诞生了许多制造飞行器的主机厂。但到了2024年9月大家会发现一个问题光有飞行器并不能实现低空经济。它必须配套上层的管理系统、地面的基础设施和专业的保障设备整个产业才能真正运转起来。所以很多人又把2025年称为“低空基建元年”。睿安飞的核心业务正是低空基建中的专业设备方向。我们确保航空器能飞得起来又能安全降落并在飞行过程中通过我们的专业设备进行引导和保障。至于为什么叫“Run and Fly”是因为我们的许多设备结合了“集群智能”的概念。举个例子在民航机场飞机从机库移动到泊位或跑道靠的是牵引车。这种传统方式需要配备昂贵的特种车司机和相应的操作、安全人员。民航机场盈利能力强可以负担这个成本。但回到低空经济我们未来规划了7000多个起降场不可能每个都像民航机场一样配备那么多人。所以必须通过智能化的设备来实现整个作业流程这样商业逻辑才能跑通。比如过去叫“牵引车”因为它需要人开现在我们叫“牵引机器人”因为它可以实现遥控甚至无人驾驶。当航空器降落后由机器人把它运到机库、检修区或换电站飞行前再由机器人把它运到起降平台。在整个过程中不仅是牵引设备包括配套的灯光、塔台管制、安全网等都是智能化的。我在自动化塔台系统里点一下“准备起飞”整套流程就能自动运行。这样一个起降场只需要3到5个人就能维持运营有效降低成本真正让低空产业发展起来。高飞在这样的场景下民航传统的那一套管理体系如果平移过来会遇到什么问题赵楠您说的正是行业的痛点。第一民航的场域非常宽广设备和机库都很大。而低空经济的起降场很多建在市区或市郊土地空间有限机库也很小。民航的牵引车转弯半径可能都要10米在小机库里根本无法掉头或通过。第二民航依赖大量人力去实现很多功能。但未来的低空场景既没有那么多人也没有那么大的地方。所以小型化、智能化的设备就更有用武之地。此外由于国内通航产业过去发展较慢配套的专业设备厂商并不多。当大家在低空领域发现这个痛点时很难找到国内厂商来提供适配的设备。我们判断到2030年以前这个市场都将非常广阔。高飞在这个领域是应该先有硬件后有软件还是软硬一体地去做你刚才提到了牵引车等硬件但基础设施给我的感觉更偏向软件体系。赵楠应该是软硬一体。其实国家也注意到了这种情况。早在2023年7月民航局就发文要加强智能化设备在民航机场的应用。但当时的问题是缺乏配套设备。随着我国新能源汽车产业的崛起我们确实来到了从二维交通向三维交通过渡的节点。中国的电动汽车产业全球领先而低空产业尤其是eVTOL电动垂直起降飞行器其核心的“三电”系统电池、电机、电控与电动汽车同源。在这个节点上我们必须发力。所以即使有些设施不全我们也要朝着这个方向走。根据规划从2025年到2035年国内的相关设备会逐步发展起来。这个行业一定是软硬一体的。它不仅与新能源汽车相关也和当下的AI及具身智能紧密结合因为具身智能本质上就是AI加机器人。所以软硬结合是必然的。高飞我再问个业余点的话题在这个赛道里你们和投资人或合作伙伴交流时大家讨论的是一个多大规模的市场赵楠根据国家规划到2035年低空经济将是一个6万亿的市场。其中超过50%是航空器本身。就像新能源汽车产业一样这是一个又长又宽、极具吸引力的赛道。剩下的一部分是运营大概占20%到30%。最后我们所处的地面基础设施和专业设备领域基本也要占到20%到30%有些调研甚至认为能占到35%左右。所以市场空间非常广阔。2、破局找准助航助降的细分市场高飞睿安飞在这个体系中具体的产品或解决方案分为哪几块它们各自解决了什么问题赵楠是这样的我从事相关装备领域已经大约12年了在这个过程中积累了整套我们称之为“助航助降”领域的技术。现阶段我们对其中一部分技术进行了转化并做了一些减法。比如在某些军工或特殊场景下需要考虑防爆但在以电动航空器为主的低空领域就不需要考虑得那么复杂。我们当前的主力产品是“牵引AMR”也就是牵引机器人。它负责将航空器从机库运到起降平台或从起降平台运到维修区、充电位。我们的最终目标是提供一整套“数字化起降场专业设备”的解决方案。现阶段我们有三类目标客户航空器主机厂、低空场站建设方和低空场站运营方。其中当前最需要我们产品的是主机厂。因为主机厂都面临着2027年适航取证的压力需要每天不停地试飞。如果靠人去抬或者装几个轮子去推不仅消耗人力可靠性和安全性也无法保证。很多主机厂的试飞场地在通航机场需要把飞机从机库推到几公里甚至几十公里外的跑道上。如果没有我们这种配套设备过程会非常折磨人。我们刚进入这个行业时就看到有厂家找叉车厂改装设备结果问题频出要么在运输中与飞机的起落架或天线发生碰撞要么设备不适应未来起降场的使用环境最重要的是它不具备专业的安全措施比如对接时距离过近的自动报警和位置微调功能。当时我们看到一个场景一架大飞机两三个人在前面费力地拽着拖车周围围着一大圈人前后照看。因为飞机翼展十几米前后的人沟通都得靠手台既不方便也不安全。所以在第一阶段我们选择把牵引设备单独拿出来做。其实配套的助航助降灯光系统、系留锁具、安全网、自动化塔台管制等技术我们都是成熟的。只是因为公司刚成立融资和人力有限我们选择先将市场最急需的产品转化出来。【4】创业方法论从需求出发到护城河构建1、市场需求才是硬道理高飞我理解了你们拥有一项成熟的技术看到了一个核心痛点所以决定先沿着这个痛点做出第一个产品。赵楠对思路是这样的。高飞朱总也是看到了一个痛点然后决定沿着这个方向做产品。我的理解是两位都是从用户需求出发反向来定义产品。朱庆峰我觉得是这样。大的技术和趋势是明确的但具体的出发点和切入点还是要从具体的需求来。高飞那这个痛点的发现过程是怎样的朱庆峰主要是个人观察。过去三年多AI发展日新月异我一直在思考我自己怎么用给孩子怎么用这是每个家长都会问的问题。当然解决方案有很多需求也很多你需要做出选择。我自己的观察只能让我确认这个需求是真实存在的。但具体选择哪个需求点还需要和别人去印证。比如我原来是做AR眼镜的我肯定会想用AR眼镜搭载AI不就行了吗我自己戴没问题但我给一个不戴眼镜的孩子戴上眼镜这事就说不通。后来我就跟朋友们去验证给他们一个选择一个AR眼镜一个AI台灯。通过验证别人的需求来证明自己的判断是否正确。这是一个必经的过程。高飞我完全赞成台灯优于眼镜。我在想一个场景如果是个眼镜家长原则上不知道孩子在看什么会有一种惴惴不安的感觉。但台灯不一样孩子在看什么家长可以凑过去看一眼说“嗯在看题呢。”这事就比较透明化。朱庆峰其实倒不是这样。无论是眼镜还是台灯都是个人视角的。我们已经通过AI本身解决了监管问题。孩子问了什么问题、用了多久、聊了什么家长这边是可以通过App同步看到的因为家长需要监管和提供帮助。2、低空的爆发前夜三五年内“打飞的”上班将成为必然高飞接下来想问一下赵楠总当时是基于已有的某项技术决定将其产业化还是看到了某个痛点决定反过来用技术去解决它赵楠其实两个方向都有。第一我们之前做相关装备时就知道这是个必需品。第二2024年低空经济刚兴起时会议特别多。我本人也是北航的还在北航合肥创新院担任低空产业中心的副主任经常参会。开会时总能听到主机厂的抱怨说他们的飞机很大很多还是橇式的连轮子都没有。轮式的还能靠人推橇式的只能用吊车或者找一大堆地勤人员把飞机抬起来底下再垫个轮子每次都非常痛苦。闲聊时大家就觉得民航大飞机的地面设备有上市公司在做但低空这个专业方向好像是空白。所以这是一方面源于我们已有的专业知识知道市场需要这种设备另一方面也通过市场观察确认了真实的需求。因为只有市场需要我们才认为会有订单。这也是我们优先转化这个产品的原因。高飞周围人的看法很重要。这让我想起贝索斯据说他当年创办亚马逊就是因为他妻子购物时觉得不方便他才想为什么不做一个电商网站呢另外很多人可能对低空飞行器不了解能否为我们科普一下我们讨论的到底是一个多大、什么形态的东西赵楠简单讲一下未来主流的几种形态。目前低空产生订单的主要是巡逻巡检、小型物流、应急救援等领域以及大家熟悉的大疆等消费级无人机和极飞等农林植保无人机。但未来低空产业最核心的两块是大型物流和载人客运就像民航的货运和客运一样。现在民航局正在做适航取证的都是一些大型飞行器。比如已经取证的亿航EH216起飞重量约620公斤准乘两人。未来即将取证的如沃飞、沃兰特、峰飞等厂家普遍也都在做两种规格一种是载两人的小型机一种是载5到6人的大型机。这种飞机的翼展有12到15米比直升机还大安全配置也非常高比如会配备三套飞控、三套惯导。从形态上看有的是多旋翼像放大版的消费级无人机有的是固定翼。未来的一个主流方向是倾转旋翼或涵道倾转旋翼。高飞倾转旋翼是怎么运作的赵楠简单来说它起飞时旋翼发动机是朝上的提供升力进入平飞阶段旋翼会转向前方提供向前的推力。“涵道”是在桨叶外面加一个环形结构好处有几个一是在城市内飞行可以降低噪音二是能提高效率。目前涵道技术还不够成熟但未来肯定是趋势。此外大型固定翼货运无人机也是一个重要方向。宁德时代和商飞合作已经试飞了4吨级的未来还要做8吨级的。在客运方面商飞和宁德时代成立的商飞时代也在研发19座级别的机型比支线客机还要小一级。高飞那它的应用场景是怎样的如何与传统的飞行市场形成区分赵楠我们的高铁和公路网络虽然发达但存在出行时效和成本的问题。比如建一条200公里的高铁线成本极高。但如果我只建两个起降场配几架飞行器成本可能连高铁的千分之一都不到。现阶段低空飞行是对现有交通方式的补充。比如从城市近郊到远郊或者两个相邻城市之间像从珠海到深圳。开车或坐高铁可能要几小时但用飞行器可能只需要几十分钟时效性大大提高成本也有效降低。这才是低空经济的逻辑所在。民航飞得太远地面交通在某些场景下效率不高。所以现阶段它是补充。但未来在城市内部它可能会替代出租车。高飞是跨城出行吗赵楠现阶段跨城、跨海、跨水域是主流。高飞就是说以后出门比如在北京我从中关村到国贸可能和朱总坐飞机就去了赵楠一个更简单的场景是一栋楼的楼顶有一个起降场你坐电梯到楼顶直接登上无人驾驶的航空器它会自动把你送到目的地的楼顶。你再从起降平台下来坐电梯到达最终目的地。这是未来的场景。高飞那我是要买票还是租用赵楠买票就跟你打车一样。高飞朱总你觉得这个场景可行吗你期待吗朱庆峰我以前在美国时家附近就有小型机场这挺常见的。大部分小飞机都是通过这种方式飞行的。高飞对美国很多时候用直升机。赵楠是的它的通用航空很发达。朱庆峰小的固定翼飞机也很多。赵楠其实在驾驶证和空域管理上我们国内过去相对严格。但随着国家政策的发展现在很多空域的管理权限已经下放到地方政府不再完全由军方或民航局管理政策在逐步开放。高飞这个未来多久可能出现我和朱总见面时上楼坐电梯再坐飞机。赵楠我们判断三五年内很多场景是一定能实现这个功能的。但要普及到每家每户可能还需要更长的时间。高飞也就是说三五年内有这个可能性赵楠不是可能性是必然实现。根据我们对行业的了解很多主机厂在2027年前后都会取得“四证”生产三证OC运营证。有了OC运营证就可以进行商业化运营产业才算真正开始发展。所以我们现在做的是在爆发前夕进行基础设施建设。高飞这相当于大模型领域的“预训练”还没到“推理”的爆发阶段。赵楠现在头部主机厂的订单已经很多了普遍都有六七百架的订单但他们目前的产能可能一个月也就两三架。3、AR眼镜为何仍是“未来”科技高飞我们对低空的场景分析得差不多了。接下来想请教朱总你毕竟是从眼镜产业出来的所以想请您从眼镜再聊回台灯。我刚从CES回来感觉眼镜这个产品确实有点百花齐放谁都想做一副。你能否以专家的视角谈谈AR眼镜这个产品真正的难点到底在哪里它为什么没能取代手机朱庆峰我现在不在这个行业里反而可以讲得更客观。眼镜是一个非常难做的产品。大家很早就对它有想象科幻片里经常出现眼镜但想象出手机的却不多。之所以难是因为人戴在这个位置对产品的要求太高了。你看智能眼镜的镜腿那么粗而我们习惯的普通眼镜镜腿可以非常细。形态是一个主要的限制。技术上有三大难点第一是光学。AR眼镜的镜片需要带显示功能它是一个透明的特殊镜片叫“光波导”Waveguide。我上一个创业公司主要就做这个。它利用微纳结构的光栅将光机投射的影像在镜片内部传导并投射到你眼前同时保持镜片的透明。这是一项全新的技术直接影响眼镜的最终形态。第二和第三是芯片和电池。在眼镜这么小的体积里放一个摄像头都困难因为它需要处理芯片、传输芯片还要有足够的电量供应。我们希望眼镜能佩戴一整天要在这么小的空间里集成所有东西难度极大。所以即便现在光学技术有所突破比如出现了单绿色显示的眼镜但体验的短板依然在芯片和续航上。大家都在持续投入但要做到让老百姓觉得有用、好用、愿意用还需要很长的时间。高飞你刚才谈到光学是核心痛点之一能否再讲讲它的显示原理为什么我们从对面看是一个小绿屏朱庆峰核心技术就是那个叫“光波导”的镜片。它本身不发光而是传导和放大图像。通常在眼镜腿的位置会有一个微型光机像个小投影仪它投出的影像进入光波导一种玻璃材质后在内部通过全反射传到你眼前。在你眼前的位置又有一个特殊的光栅结构它能在每次全反射时复制图像并改变光线方向将其投射到你的眼睛里。所以对面的人看不到但我戴着眼镜就能看到眼前悬浮着一个透明的影像同时不影响我观察周围环境。这个技术比较抽象需要特殊的光学设计和半导体工艺来制造难度很高。高飞这项技术现在迭代到什么程度了朱庆峰目前30度以下的视场角、单绿色的显示方案已经可以商用了你现在看到的带屏AR眼镜基本都是这种。过去五年成本快速下降才使得商用成为可能。但即便如此成本依然较高所以这类眼镜售价还在三四千元。不过如果只是作为AI的载体和交互终端它现在的性能已经够用了。未来随着成本进一步降低功能更强大会逐渐普及。但如果你想要更大的视场角、全彩色的显示那还需要很多年。Meta一直在投入做这件事他们想实现全天可佩戴、50度甚至70度视场角的彩色双目显示这需要技术再迭代很多年。高飞也就是说目前是技术上还达不到而不仅仅是成本问题。朱庆峰技术和成本都有问题。技术达不到如果硬要上就得用非常昂贵的材料和工艺比如用碳化硅去做。Meta其实出过这样的工程机每一副都是天价根本无法对C端销售。但这是技术成长中必经的过程。高飞那么赵楠总你作为科技发烧友怎么看现在的AR眼镜体验赵楠我觉得现在像蓝牙通话、简单的智能助手提醒比如火车班次这些功能比较成熟了。但在我看来一个行业的最终发展程度还是取决于整体的科技水平。AR眼镜是一个高度综合的设备。我做的是低空基础设备我们的设备看着很大眼镜很小但其实都受制于材料学、软硬件等基础科学。比如续航问题不仅眼镜有我们的航空器、牵引设备也同样受限于当前的电池技术。如果未来固态电池商用了可能所有设备的续航都会大幅提升电池可以做得更小从而有空间集成更多功能。高飞我更加理解朱总一开始关于选赛道的思考了。AR眼镜是一个既通用又庞大同时门槛极高的产业确实不适合创业者去硬啃。【5】创业者的灵魂拷问技术护城河是伪命题吗高飞说回来朱总关于AI台灯这个产品我相信你在和投资人交流时也一定会被问到核心技术或技术护城河的问题你是怎么阐述的朱庆峰投资人问技术护城河实际上是想从长远角度看大赛道、大方向都对的情况下为什么是你对我个人来说这倒不是问题因为我本就是技术出身在产业上下游有很多合作伙伴。但对于普通创业者来说我觉得在AI时代需要意识到一个问题技术护城河本身对创业者来说可能是一个伪命题。高飞哦怎么讲朱庆峰就是你不能依赖它。比如我不能因为我在AR光学领域有技术优势就死磕这个技术用它去套各种产品看我有什么、能做什么。这是一个错误的思路因为你的技术壁垒不可能是长期的。你看AI隔三差五就发布一个新东西创业者的技术壁垒瞬间就没了。更重要的是我们常说技术Tech、产品Product和市场Market也就是TPM框架。对于创业者来说最重要的是Product。从Tech出发去做产品是有问题的思路应该是倒推的市场需求是什么为了解决这个需求你的产品应该是什么形态什么技术最适合实现这个产品这才是创业者需要思考的。因为Tech这个东西变化太快也不是你个人能持续拥有的优势。所以回到我们今天的主题从市场和需求角度出发远比死守一个技术壁垒更重要。当然这不是说技术壁垒没用但那更多是投资人需要焦虑的事情。创业者应该一心一意奔向市场和用户。高飞好赵总怎么看护城河这个问题赵楠我有时会给投资人讲一个量化的故事。我们也是市场导向不会单纯把技术最顶尖的东西拿去推向市场那不一定能成。只有当市场真正需要的东西又恰好是你擅长的这才是创业者最好的发展阶段。我们的护城河是什么可以量化一下一个新玩家要达到我们现在的水平需要投入多少钱和多少时间这个换算过来的“时间与资本”就是我们对别人的领先优势。比如我们的牵引设备你说像华为、小米这样的大公司投个几亿投人投钱能不能研发出来肯定能。除了极少数颠覆性技术大部分软硬结合的行业没有那种投入再多也达不到的门槛。那门槛就变成了一个潜在的竞争对手是否值得花上亿的成本和漫长的时间去争取我们所在的这个市场这就把问题转化成了一个投入产出比的问题。当投资人问我门槛在哪我就会说你现在投资我们投产比非常高因为前期那些巨大的研发成本和时间成本你都省下了。高飞是把一个技术问题变成了一个时间与空间资本换算的综合性问题。赵楠对。我和朱总应该都属于从Tech端出发积累了一定的产品经验然后又转向新的市场端去发掘方向的过程。在这个过程中最重要的就是找到了一个与市场结合最紧密、对自己最有利的方向。【6】创业最好的模式产品定义借势而为高飞聊到这儿我还有两个小问题。第一个是如果没有AI两位的创业赛道或产品还成立吗AI和你们创业之间的关系到底是怎样的朱庆峰有一个词叫“AI Native”AI原生。我的产品就是AI原生的。它的本质是AI辅助这个辅助角色原来是谁做的是家长。家长去回答孩子的问题、监督他学习耗费大量时间一辅导作业就血压高。或者是老师但请一对一家教又非常昂贵。AI带来的变量就在这里。我们用一个很便宜的小设备往那儿一放孩子就能自己用。它的语音交互、对问题的理解和回答的准确性是对原有人力的一种替代。家长的时间也很宝贵。这是以往不具备的能力。所以这件事本身是AI原生的。我甚至不需要自己去做AI模型我只需要做硬件用合适的形态和高效的人机交互让孩子能方便地用上AI。硬件在这里解决的是人机交互的效率问题。高飞好第二个问题继续问朱总。作为硬件创业你觉得最大的坑是什么以及硬件产品推向市场和渠道时有哪些关键点需要考虑朱庆峰最大的坑其实不在于研发和制造而在于产品定义。高飞就是产品本身到底靠不靠谱。朱庆峰是的。比如我要做孩子书桌这个场景产品可以被定义成五花八门的样子。但这里面充满了取舍。你要想解决什么核心问题如果你想解决所有问题那就会非常难就像AR眼镜一样。一个大而全的产品很可能在各种场景下的体验都达不到要求结果就是造也难造成本也高卖也卖不出去。所以在产品定义时做好取舍至关重要。尤其对于AI硬件你不能贪多求全而是要找到一个具体的细分需求合理地选择功能。这决定了你后续的方案、研发、量产等整个过程。至于渠道所有新产品、新技术都有一个渗透过程iPhone也不例外。根据“鸿沟理论”最早接受你的是一小撮技术尝鲜者然后是能意识到新产品价值的早期采用者。要跨越到早期大众中间有一道巨大的鸿沟。这需要很长的时间苹果用了3年已经算非常快了。所以初创公司很难指望一蹴而就。对于一个新形态的产品早期肯定还是先服务好核心用户群比如核心的家长群体。你需要选择合适的渠道去触达这批人。等到大众对这个产品有了感知再去考虑更广泛的渠道。这是一个分阶段、逐步触达不同用户的过程。高飞明白。接下来问问赵楠总低空这个赛道现在也很热比较容易踩的坑是什么另外你们是做To B行业的早期用户恐怕更为关键如何去突破赵楠踩坑的问题我们确实踩过很多。我之前和现在从事的领域有一个共性就是对安全性、可靠性和极端环境适应性的要求极高。在这上面谁都会交很多学费。举个例子在海边和在内陆在东北和在海南环境完全不同。海南地面温度可能高达70度东北则可能零下40度你怎么保证设备都能正常运转在海边有盐雾腐蚀普通的304不锈钢可能一个月就废了。这些坑虽然有国际标准可以指引但你依然会遇到各种意想不到的问题。一个设备由软件、硬件、结构等无数部分组成哪怕是大公司的团队也不可能面面俱到。你只能在不断的迭代中去踩坑、填坑。这些坑恰恰也成了我们的护城河。别人想抄只能抄到外形但抄不走我们踩过的坑。而我们这个行业最怕在产品交付后踩坑。你拖的是一架几百万、上千万甚至上亿的飞机一旦出问题你在这个行业就无法立足了。所以我们希望在研发阶段踩越多的坑越好在产品交付时把所有坑都填平。关于渠道和早期用户我认为创业最理想的模式是能“借势”。就像朱总赶上了AI的浪潮我们赶上了低空经济、从二维到三维交通转变的浪潮。有了这个大趋势我们能省去大量教育市场的成本。如果没有这个势比如我五六年前想做民航专业设备会发现门槛极高行业固化需要巨大的资金去敲门。但现在有了政策和趋势的加持低空这个行业的门槛在现阶段就消失了。所以创业最好的模式就是拥有一定的技术积累在一个你熟悉的领域恰好又赶上了行业兴起的浪潮能借到大势。高飞好特别感谢两位今天带来的精彩分享。我听完之后有一个感觉首先不用怕踩坑从坑里爬出来的能力本身就是向市场证明自己的重要依据。就像我最近听一个播客说的“痛苦是你的护城河”。其次朱总在谈硬件时虽然是资深技术专家但整场听下来你反而把技术的位置放得没那么靠前核心还是从需求和产品定义出发。你提到的TPM框架强调的也是如何完成产品定义。这让我想起乔布斯做iPhone第一代iPhone似乎没有哪个技术是石破天惊的但核心在于他把当时已有的技术用一种最合适的方式组合起来满足了特定用户的痛点。二位的分享让我学到了很多同时我们还免费上了一堂关于低空经济和AR眼镜的知识微课这个机会特别难得。再次感谢两位今天的深刻分享希望我们能常见。今天的播客就到这里感谢大家